五：為什么要選擇和管理渠道？

六：銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？

案例解析：方經理的渠道思路

七：成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道執(zhí)掌化

4、市場樣板化

5、渠道價值化

6、終端超級化

第三章：如何開發(fā)渠道

一：渠道商調查

1、調查方式：

2、調查內容

A、經銷商基本情況調查

二：鎖定目標渠道商

1、選擇渠道商的標準

2、了解目標渠道商的需求

實操落地工具：總結出我們自己公司開發(fā)渠道的標準

三：考察目標渠道

1、幾大方面考察渠道商

2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九個問題

四：渠道商開發(fā)操作要點與技巧

1、拜訪前的準備

A、資料準備

B、儀容準備

C、心理準備

2、確定拜訪目標對象

3、如何找到渠道里面的關鍵人物?

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶的時間選擇

6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美

實操工具：拜訪客戶的三個地方， 四個問題，五個準備

五：開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、FABEDS介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

實操工具：如何和客戶進行政策談判的十句真經? 六：渠道開發(fā)談判策略

1、業(yè)務談判的目的

2、業(yè)務談判的八個方面

3、客戶的異議處理

4、與客戶達成交易的時機把握

六：合約締結

七：總結評價

八：渠道建檔

實戰(zhàn)案例分析：梳理我們自己公司的渠道問題

第四章：渠道商（經銷商）的激勵與管理維護

一：如何調動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？

1：找到影響渠道商積極性的主要因素

利益驅動程度

廠商間的客情關系

2：根據渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策

渠道商發(fā)展的三個必經階段

不同階段的不同需求

3：如何巧妙激勵渠道商？

4：渠道商激勵的五要點

二：渠道商管理與維護

1、渠道管理與服務的本質

2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理管什么？

1. 輔導
2. 計劃
3. 督導
4. 管理
5. 信息

4：渠道商服務與管理的基本工作

1. 設立與取消
2. 銷售合同
3. 客戶資料
4. 計劃與供應
5. 鋪貨及銷售
6. 銷售服務
7. 培訓
8. 協助資源配置
9. 規(guī)劃區(qū)域
10. 檢查督促
11. 庫存管理
12. 售點廣告
13. 促銷活動
14. 回收貨款
15. 收集信息

5：經銷商管理的10大誤區(qū)

6：經銷商管理的10大要點

7：經銷商日常管理

1. 銷售回款管理
2. 庫存管理
3. 銷售區(qū)域與價格、促銷管理
4. 分銷、零售客戶管理
5. 目標任務的達成量化管理
6. 市場開發(fā)工作的引導
7. 要貨計劃的管理
8. 物流、配送的管理
9. 競爭、淘汰機制，實行儲備經銷商制定進行管理

三：如何做好渠道客情關系以掌控渠道？

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1：? 常規(guī)性周期性的客情維護

1. 周期性的情感電話拜訪及其注意事項
2. 周期性的實地拜訪及其注意事項

2：重大節(jié)假日客情維護

1. 賀詞載體的選擇
2. 賀詞內容的確定

?3：重大營銷事件發(fā)生時客情維護

4：個人情景客情維護

1. 生日
2. 非規(guī)律性重大喜事
3. 非良性意外事件

5:“多管閑事”客情維護

6:重大環(huán)境事件客情維護

7:銷售人員的個性客情維護

8:客情最高境界：經商不言商

9:客情打造關鍵：細節(jié)要到位

案例：祝福案例比較分析