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4006-900-901

頂尖導購強化訓練:超級賣手煅造

參加對象:熟練導購及店長級導購(服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷售人員)
課程費用:電話咨詢
授課天數:2天
授課形式:內訓
聯系電話:4006-900-901 / 17717312667(小威)

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課程背景  COURSE BACKGROUND

導購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?

產品賣點熟知,見到顧客就全盤托出,像個導游?

顧客在想什么,導購總是盲然?

顧客總是和你討價還價,搞得你身心疲憊

為什么都開票了,顧客也沒有付款?

店長的銷售能力是很強,可是沒法復制她的經驗給團隊?

課程收益  PROGRAM BENEFITS
  • 塑造成為優(yōu)秀導購的必備的職業(yè)心態(tài)

  • 基于對消費者心理的探尋,學習優(yōu)秀導購的關鍵的顧客業(yè)務技能

課程大綱  COURSE OUTLINE

開場:

1、引子:導購人員的三重境界(菜鳥、大鳥、老鳥)

2、測試:點評小霞接待顧客的表現

3、成交并非最終追求

門店生意從哪里來?(客流量、進店人數、攔截率、成交率、客單價

我們的短板在哪里?(業(yè)績診斷)

思考:導購可以通過哪些努和,針對性的提高我的們銷售能力?


一、Greeting——笑迎顧客

1、贏得顧客的好感,建立顧客信任

導購的一個要:要有親和力(軟技能+功夫)

導購的一個不要:不要因為低級錯誤,“趕走”了我們的顧客!

2、笑迎顧客要做的三步

把客人吸引過來

把客人留下來

獲得顧客對你的信任

案例:顧客為什么會說“隨便看看”?(提升接待率)


二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求

1、導購不是導游(故事:老太太買李子)

2、顧客決策過程——“AIDMA”(愛得買)法則及店面銷售人員機能

3、探尋顧客需求

探需六字真言:多問多聽少說

積極對顧客的認知(經驗)

探尋需求技能:望、聞、問、切

4、引導顧客的需求

了解顧客的情況

發(fā)現其中的問題

讓顧客意識到這確實是個問題,關聯痛苦

擴大這種痛苦(即強化顧客的需求)

提供你的解決方案(即銷售方案)

案例:說不清自己想要什么的


三、Explaining——產品/銷售方案/銷售政策價值呈現

討論:我們有什么產品可以推薦給顧客?(連接產品差異化賣點和消費者需求)

1、培育消費者卓越的消費體驗(陳列、賣場氛圍、現場演示、促銷、服務等)

案例:如何引導顧客去試穿/試用/體驗

2、將特性轉化為利益,為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制

演練:FABE法演練

3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”?


四、Suggestion——建議成交

1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會

2、討價還價關鍵詞解析:施壓、價值、交換、配套、期望值

互動:銷售話術的運用與演練

3、如何處理議價問題

4、建議成交的談判技巧:暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……

5、注意同事間的配合(團隊)

互動:《賣捌》視頻分析


五、Thanks——謝別顧客

1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單?

2、如何給客戶回頭,留個臺階?

3、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴

4、會員顧客管理

最后,學員疑難問題破解及小組優(yōu)秀案例分享

我們的服務  OUR SERVICES
服務流程

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